No mês de outubro Michel Brito, CEO da Latino America Multi Trade e representante oficial da Durasein na América Latina, participou do videocast da Escola Online de SSM — primeira e, atualmente, única escola online de processamento de Superfície Sólida Mineral do Brasil. Abaixo confira mais sobre a entrevista feita por Marcos Santos, criador do curso.
O início da história de Michel Brito com o SSM
“A história é fantástica, acho que não é muito diferente da maioria das pessoas que começaram com superfície sólida no Brasil. Começamos de 2011 para 2012, viemos de um segmento de sinalização corporativa e atendimento a agências de marketing e arquitetos, mas voltado para sinalização arquitetônica. Em determinado momento, identificamos a superfície sólida num evento e achamos super bacana o produto, as possibilidades para aplicação no segmento em que já atuávamos. Infelizmente, na época, o mercado era um pouco mais restrito e fechado, e não tivemos a oportunidade de trabalhar com a marca líder no mercado. Assim, acabamos buscando outras alternativas.
Inicialmente, tivemos muita dificuldade para nos tornarmos um processador e atender o segmento em que atuávamos. Com essa impossibilidade de trabalhar com a marca líder no mercado na época, acabamos encontrando pessoas que já estavam trabalhando a superfície sólida com outras marcas, como LG HI-MACS e Starom, da Samsung. E então, os ventos nos levaram a conhecer as pessoas-chave, começamos a nos aprofundar e notar algumas deficiências do mercado.”
“Eu venho de um segmento em que trabalhávamos com diversos tipos de produtos, o tempo todo com novidades, trazendo equipamentos diferentes. Então, foi muito natural o interesse pela superfície sólida. Mais um produto que podemos explorar e atender um mercado enorme.”
“De 2012 a 2013, ficamos quase um ano pesquisando o mercado a fundo, tanto no Brasil, quanto fora. Tivemos a oportunidade de ir para os Estados Unidos conhecer como o mercado de lá trabalha, como interage com esse produto, como é a resposta do cliente final. Fomos para Europa, também conhecemos em profundidade os processadores de lá, e era um mercado totalmente diferente. Por último, tivemos a oportunidade de ir para a Ásia, especificamente para a Coreia do Sul. Foi onde viramos a chave mesmo, não só para superfície sólida, mas na vida.
O contato com uma cultura totalmente diferente do que a gente conhece, tanto com relação à organização, produtividade, educação. [...] Então trouxemos essa experiência, essas referências, essa bagagem para o Brasil, já com um plano de negócio.
Inicialmente, a Latino América começou com três sócios.Infelizmente, as coisas não aconteceram como queríamos e a sociedade foi desfeita. Nesse meio tempo, conseguimos trazer para o Brasil a marca LG HI-MACS, marca excelente e de altíssima qualidade, mas o preço não era nada competitivo. Em 2016, encontramos a Durasein em uma feira de negócios, nós com o estande da HI-MACS, a Durasein com o estande dela, fazendo o lançamento da marca. É importante frisar que a Relang, fabricante da marca Durasein, lançou o próprio produto em 2016. A Relang era uma marca OEM (Original Equipment Manufacturer), uma fábrica que produz para outras marcas.”
O mercado de superfície sólida no Brasil
Enquanto que nos EUA existiam 40 marcas de superfície sólida, tínhamos apenas uma no Brasil. Houve momentos nessa história que apareceram distribuidores no Brasil para concorrer com a marca líder, mas não tiveram ímpeto, cuidado ou paixão de fazer uma coisa diferente, de realmente transformar o mercado. Nós observamos os distribuidores que vieram para o Brasil querendo atingir o mercado já existente, e com muita dificuldade. E foi nessas dores que vimos a oportunidade de negócio, de trazer uma marca para o Brasil e realmente fazer a diferença. “
A intenção da Durasein como negócio
“Iniciamos nossa atuação no mercado com foco nos processadores, e não no cliente final. Queremos que as pessoas consigam ter acesso ao produto e viabilizá-lo para o mercado. Esse foi o cerne da questão: nós não entramos para distribuir placas, entramos para atender o processador. Isso foi muito bacana, porque naquele ano, na nossa pesquisa do Brasil, os processadores tinham uma enxurrada de reclamações, de necessidades, não só da matéria prima, mas de conhecimento, de ferramentas, de referências e de suporte como um todo. Por isso, desde o início, procuramos formar novos processadores, começamos a trabalhar firme para atender regiões onde não havia processamento e mão de obra para lidar com o produto. Estávamos focados nos grandes centros, mas também voltamos nossa atenção para outras possibilidades no mercado, como a falta de processadores no interior de São Paulo, por exemplo. Então começamos a analisar tudo isso, essas possibilidades e dores do mercado.”
Reconhecimento do produto
“O mercado e o próprio processador não conhecem o produto. Há uma quantidade grande de pessoas que ficam surpresas em saber que já tiveram contato com o produto e não sabem. Um exemplo clássico: você já foi no McDonald’s? Está lá a bancada de superfície sólida. E mais uma série de exemplos, em que o cliente já teve contato com a superfície sólida e passou despercebido. O conhecimento, o toque, o contato com o produto, muita gente já teve, mas ligar o nome a pessoa é mais difícil.”
A Durasein no cenário mundial
“A Durasein é a marca de superfície sólida da empresa Relang. A Relang tem outros produtos que muitos processadores, principalmente os mais antigos, já conhecem, como o Magicstone - mistura da placa de SSM com resina poliéster e acrílico. A Relang foi fundada em 1999, há quase 25 anos. Em 2016, ela lançou a marca Durasein.”
“A Durasein já atua em diversos mercados. Atualmente, está presente em 56 países, com destaque para Estados Unidos, Brasil, Rússia, Nova Zelândia, França e praticamente todos os países europeus.”
O rebrand da Durasein
“Com anos de mercado, a Durasein passou por um processo de rebranding. Foi interessante esse ponto de virada, porque ela fez isso com um posicionamento de cultura de fornecimento de placa, e não de marketing, e só em 2018 aconteceu o rebranding da marca.”
“Neste ponto, buscamos destacar uma das principais características da superfície sólida, a termomoldagem, e também a parte de usinagem, com emendas imperceptíveis e que nenhum outro produto consegue fazer. Trouxemos referências, projetos em 3D e projetos físicos, trabalhamos com divulgação e então consolidamos no mercado características da superfície sólida que são únicas. Em paralelo a isso, foi realizada uma pesquisa junto aos arquitetos e designers sobre qual era a tendência da superfície sólida. A partir de então, houve toda uma reformulação de cores, inclusive com opções muito interessantes, como o Meteor Shower, uma cor escura com partículas, e o Dovetail, que é uma cor mais atemporal. Tudo foi realizado com o cuidado de manter o link de transição para o contemporâneo, para o que é a tendência.”
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